1月21日、長野県安曇野市もくりゅう館にて、
森林フォーラム「これからの森林経営と林業創生を考える～マーケティングの視点からみた林業創生と人材育成～」が開催され、
弊社代表の古川が講演を致しました。
長野県は県の面積に対し、森林が占める割合が実に78％に相当（高知、岐阜に次いで全国3位）する日本有数の森林県。「日本のへそ」とも言われる長野県はまさに「林業の中枢」を成しております。
今回の講演では、総勢100名近い行政、森林組合、民間林業者の方々にお集まりいただき、「マーケティング」という視点からの林業創生、活性化について学んでいただきました。
開催挨拶 長野県林務部長 山﨑様より
長野県林務部長 山﨑様より開会のご挨拶。
来年度よりはじまる森林経営管理法、森林環境税についてお話いただき、、年々関係が希薄となっている「森林」と「所有者」の問題を解決する一手として、長野県も多くの人が森づくりに参画しながら、森を活かす支援をしていきたいという力強いお話をいただきました。
古川講演～持続可能な経営マーケティングとは～
弊社代表 古川よりマーケティング視点での森林経営についてお話をさせていただきました。
トータル林業、フリースタイル林業
「林業者は業界を知りすぎてしまっている」
前例踏襲、仕方ない、こういうものだろう…
衰退が続く林業業界の根底にはこうした呪縛が存在するのではないでしょうか。
既存の枠組みに囚われない「フリースタイル林業」「トータル林業」で良いじゃないか。
例えばラーメン業界を例にあげると、「醤油ラーメン」もあれば「味噌ラーメン」も「塩ラーメン」もあるわけで、
経営者（店主）が好きなものを表現した結果、その集合体としての「ラーメン業界」が存在し、林業もまたいろいろな形があって良いということをお話させていただきました。
既存の素材生産という枠組みから、加工・販売、異業種とのコラボレーション、引いては地域づくり・コミュニティづくりまでを含めて「林業」と定義づけすることでマーケットも広がり、新たな業界の可能性が拓けてくるのではないでしょうか。
マーケティングとは
企業の倒産理由の66％は「販売不振」によるもの。
マーケティングの父フィリップ・コトラーはマーケティングのコンセプトを以下のように説いております。
‐今日のビジネス界が直面している中心問題は商品の不足ではなく、顧客の不足である。
‐マーケティングとは企業の顧客製造部門である。
‐マーケティングの目的は販売（セールス）を不要にすること
‐マーケティングの対象は３つ
①よい顧客
②よい資金（投資家、ファンド、金融機関）
③よい人材（社員、パートナー）
販売不振、物が売れない理由を考える時に、自社の商品やコストについて考える視点は当然重要ながら、
商品を買うのは「顧客」であり、自社の製品・商品が「過剰生産」となっている視点に立ち返り、「顧客を創造する」というのがマーケティングの基本的な考え方です。
さて、林業の世界における顧客とは。
原木市場？製材工場？バイオマス工場？山林所有者？行政（補助金）？
既存の販路では顧客の数は限られ、パイの奪い合いでは限界がありますし、各事業体、戦略によって異なるもの。
前述の通り、「トータル林業」「フリースタイル林業」の視点を持ち、新たな市場を創ることは、すなわち新たな顧客を創ることに繋がります。
経営とは？価値観とは？
「経営が分からずに事業をやるのは、運転の仕方を知らずに自動車を運転することに等しい」
「事業を営む」と「会社を経営する」は決して同義ではないのですが、多くの林業経営者の方々は素材を生産し、
木材を卸す事業＝経営とはき違えてしまっているケースが多く存在するように見受けられます。
「経営」という土台があり、その上に「事業」は成り立ちます。
資金調達、運営管理、マーケティング、財務会計、情報収集、人事採用…
経営の要素は多岐に渡りますが、これらを理解せずに事業を進めることは、運転の仕方を知らずに自動車を運転すること、無免許運転（違反）に等しいのです。
そして、会社経営の礎を創るものは「理念」であり、「理念」を創るものは経営者の「価値観」であり、「情熱」。
情熱とは「好き×憤り」の方程式、そして自身の過去の原体験から生まれるものです。
「好き」は持続的に人や物事と向き合い続けることのできる動機付けとなり、
「憤り」は行動を起こすため、課題や試練と立ち向かうためのエネルギーとなります。
自身の持つ「情熱」を「理念」に。
そして、その「理念」を「経営」に。
産出額、市場規模について～長野県の林業の実態を知る～
会社経営をする上で、自身の業界を知る、地域の現状を知るという視点が非常に重要です。
「長野県の木材生産の産出額知ってますか！？」という問いかけに対して、会場では首をかしげる参加者も多く、業界の現状を数値でご紹介させていただきました。
■日本
【産出額】
林業生産額 4405億円（木材生産2135億円、栽培きのこ類2270億円）
漁業生産額 1兆236億円
農業生産額 9兆3053億円
【比率】
林業（原木）１：漁業５：農業４４
■長野県
【産出額】
林業生産額552億（木材生産46億、栽培きのこ類506億）
農業生産額2,420億円
【比率】
林業（原木）１:農業５３
※平成28年度 農林水産基本統計データより
数値で見ると改めて林業という市場が他の産業と比較し小規模であることが分かります。
重要なのはこの数値を見て、林業経営者がどのように受け取り、行動を起こすか。
数百年、数千年前から私たちの生活と密接に関わってきた森林。
数十年、数百年の時間をかけ先人たちの想いを継ぎ、育ててきた木。
これが大手企業1社の利益で回ってしまうという現実。
改めて業界を知るということが、前述の「憤り」にも繋がるのではないでしょうか。
平澤林産有限会社 平澤様 ～社内教育、安全管理の徹底～
小休憩をはさみ、第二部のパネルディスカッションでは、
長野県伊那市の林業経営者、平澤林産有限会社の平澤社長より自社の経営についてお話頂きました。
「林業において最も重要なのは無事故であること。事故が平然と起こるようであれば、林業なんてやらない方が良い。」
林業における労働災害の件数は他の産業と比較して、圧倒的に高く、平成29年度では約40人の方が命を落とされています。
（林野庁ホームページより：http://www.rinya.maff.go.jp/j/routai/anzen/iti.html）
県内一の社員教育の徹底を自負されている平澤林産では、安全管理に対する教育が徹底されており、この10年で起きた事故は1回。
（※打撲程度の軽い怪我のみ）
林業は、マーケティング第一ではなく、あくまでも、一番はやはり安全性であります。
そんな平澤林産様は、安全管理のみに限らず、社員に憩いの場を提供したり、またドローンを活用し安全かつ効率的に森林調査を行う等、活発に取り組まれており、パネルディスカションの前にご講和をいただきました。
「社員の環境整備（安全管理、教育、育成）が整っている会社が最後には勝つ！」と力強い言葉。そして、
平澤社長の強い理念、前述の「経営」という土台を意識して事業を営んでいることが強く伝わってきました。
パネルディスカッション～弊社代表 古川より～
パネルディスカッションでは古川より講演内容にあった「経営」「マーケティング」という考え方の具体的なアクションについて、
詳しく解説をさせていただきました。
まず経営にはいくつかのフレームがあり、それを知っているかどうかが重要であり、４つ、５つで構わないので、
経営者が自分事化でき、自社に当てはめることのできるフレームを知っていることが重要になります。
例えば「３C（顧客：Custmer,自社:Company,競合:Competitor）」というフレーム（考え方）があるが、それだけで自社の「強み」は見えてきます。
３Cのうちのひとつ、競合（ライバル領域）を考えた時、
例えば、林業では、A材、B材、C材というが、A材（製材用）のライバルは外材だけでなく、より広義的な見方をすれば鉄骨でもあるわけです。
B材（合板用）も、C材（チップ用）も、ライバルは異素材にもあるはずで、ライバルがどこにいるのか、
この視点を自身の業界のみの狭義的な視点で見るのではなく、異業種・異業界も含めた広義的な視点で捉えることが市場で生き残ることに繋がっていきます。
最後に、経営とは理念と利益の設計力。
マーケットニーズをとらえ、ライバルにない独自の商品力（製造力、サービス力）…
そして、それを売るための販促（広報、広告）、営業力（提案、対人）…
また、それらを、実行していく人材と組織（チーム力）、財務（資金繰り、管理会計）、固定客化…
そして、それを日々廻していく目標設計力とPDCAマネジメント。
これらは独立したものではなく、全部一緒であり、これが繋がっていなければ正しい経営とは言えません。
もし一部ができないのであれば、誰かに託す、任せる、委託するといった手段を取り、経営者自身が勉強し、自分の力にしていくことが必要です。
それこそが経営であり、どの業界・業種でも変わることはありません。
参加者の声
・情熱＝好き×憤り、まさに記憶に残りました。生ける「シカバネ」にならないよう、いつまでもある程度の情熱は以て続けていきたいものです。
・経営意識と事業管理に関して、フォレストリーダーを通して、教育していく必要性を感じました。
・生産性とマーケティングの話はもっと聞きたい。まずは、顧客がどんなことを望んでいるか、洗いざらい出してみたいと思います。
・価値観を作るものが何か、考えさせられました。理念と利益。まさに、やはり補助金からの脱却がテーマです。
・運転免許がなく自動車を運転するがごとくという話にあったが、経営の事を知らず、林業の事を考えることがいかなる誤りかを知った。改めて、何が他の地域と違うのか、他の森林とどう違うのか、掘り下げたい。
・行政的に選定するとそうはならないでしょうが、「顧客が評価すべき！」という見方は良い！顧客が事業体をしっかり選び、委託できれば、それがより良い！
・まさに、経営感覚を持った社員の育てる方法、経営感覚が低い経営を変える方法をもっと知りたい。
最後に
今回のフォーラムでは大変多くの方々にご参加いただき、林業経営について学び、考えていただきました。
衰退産業と言われる林業界ですが、まずは「経営」を知り、業界を知り、異業種にもアンテナを張ることで、新たな市場を創造し、新たな顧客を獲得することが重要です。
現在、衣料品や雑貨のセレクトショップで有名なBEAMSが牛乳石鹸共進社とコラボレーションし、衰退が続く東京都内の銭湯の活性化のイベントを開催しております。
（BEAMSジャパンHP https://www.beams.co.jp/company/pressrelease/detail/311）
「アパレル×銭湯」
まさに既存の枠組み、業界の垣根を超えた取り組みです。
「林業×〇〇」の無限の可能性を模索しながら、全国の林業地域活性化のための支援を今後も続けて参ります。
林業×マーケティング×リクルートに係るご相談・講演依頼等は、お問合せフォームからお受けしています。
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過去の講演実績は以下のURLからご覧いただけますので、併せてご参考ください。
https://chiikino.jp/blog/?page_id=193
