全国的に厳しい寒さとなった1月24日（水）、静岡県浜松市にて開催された全日本木工機械商業組合の研修会にて弊社代表古川が講師を務めました。木工機械商社の方を中心に全国から30名以上の方にご参加いただきました。8年前の木青連での講演をご縁にご依頼をいただき、改めてお礼申し上げます。

 

 

モノをモノだけで売らない

今回の内容は、木工機械商社の営業の方も多かったため、「モノを売らず、夢（お客様のサクセスストーリー）を売る」をテーマに、マーケティングの視点から顧客とは何か、販売（BtoB営業）とは何かを中心にお話しました。

 

まず、多くの木材加工現場では、補助金を活用し木工機械を導入しています。しかし、あくまで補助金は手段です。例えば自転車を乗る時、乗れるようになる時、ずっと補助輪をつけたまま乗りますか？

 

補助金も同じく最終的に売りたいものを顧客に提供するための手段として活用すべきことを前提に自社の顧客を定義し、他社に無い強みを見出し、機械を機械で売らず、補助金利用における事業計画サポート、機械メンテナンス、アフターフォロー等もサービスの明文化が必要となります。

 

また、ニーズ対応だけでなく、ウォンツ対応をどうするか、木材の市場規模や時流、脱他の社会の潮流を捉えながら、お客様のお客様である一般の消費者が何を求めているかという情報商材を集めて、情報発信をするることも次のマーケットづくりにポイントとなります。例えば、住宅であれば施主がどのような暮らしが出来るのかまでを提案する、例えば、家具であればどんな空間で誰と過ごすか、木工品であればどんなカッコイイ物が作れて、かつそれを使ってどう楽しむか、ということが重要です。

そのために、今回は基本的なマーケティングフレーム、全国の事例をお伝えしました。

 

 

BtoB営業の方程式

BtoBのマーケティングとしては、弊社のメソッドである営業方程式（4つのポイント）を提供しました。

 

まず、品質、価格、納期は最低限の営業上の必要性として大事なポイントとなります。その上で異業界の事例から、なぜQCDが大事か、顧客視点ではそのQCDの具体的なサービスポイントをどう明記しているかが肝要であることをお伝えしました。それ以外に、営業上抑えたいポイントを４つをお伝えし、具体的な事例を踏まえて、B2Bダイレクトマーケティングについてのヒントと話題提供をしました。

 

つまりは、BtoBに関しても最終顧客の喜ぶ姿をイメージ、理解する必要があります。顧客の顧客は何を売っているか、製材工場の顧客である工務店は何を売っているのか、木工機械を売るだけではなく、時流に合わせた売り物と売り方をどのようにできるかまでを提案することが必要です。

 

 

参加者の声

・久しぶりにこういったセミナーに参加させていただきましたが、理念、顧客、販促の設計が非常にためになりました。商材については新しい戦略を考えなければいけないと自社の課題を発見する機会にもなりました。

 

・情熱方程式のお話しを聞き、自分は今の仕事（木工機械の営業）を本当に好きかどうか振り返る機会となった。大変わかりやすく楽しい講座で、特に顧客設計のお話は参考になりました。

 

・木工機械の業界はマーケティングセミナーは少なく、もっと業界関係者はマーケティングの学びを増やしていく必要性を感じていたので、貴重な経験をさせていただきました。クイズを盛込んだ受講者参加型の内容も新鮮で良かったです。

 

・3時間ほどの講演でしたがあっという間に時間が過ぎました。「マーケティング≠セールス」、「顧客の顧客に対する満足度」という言葉が印象的でBtoB営業についてはさらに掘り下げた内容を聞きたいと思いました。

 

 

最後に、弊社では、今回のようなセミナーの他に、地域企業向けのセミナーや社内向け、お取引様向けの講演会、大学講義など、内容もご要望に合わせた講演をさせていただきますので、お気軽にご相談ください。

過去の講演は以下のURLよりご覧ください。

https://chiikino.jp/blog/?page_id=193