第二回を開催しました、岐阜県 製材・木材業経営強化セミナー

 

今回は「ディスカッション形式」ということで、

講義の中で、参加者のみなさまにグループで課題を考えていただく時間も設けました。

 

テーマは、木材のエンドユーザーである施主からの「住宅10ニーズ」について。
グループになって思いつくものを挙げていただきました。

 

製材業には関係ない!?と思われるかもしれませんが、最終消費者のニーズを知っておくことで、
工務店の営業に大して援護射撃をすることもでき、
需要者ニーズに対応することのできる、重要なことなのです。

 

すべてのグループの回答を聞いてみたところ、意外にも、

「自然素材」「岐阜県産材」　という答えはありませんでした（！）

 

改めて消費者目線に立ってみると、「木材」にこだわって選んでいただくことがいかに難しいか・・・

実感をしていただけたと思います。

 

挙がったものは、たとえば、

価格、立地、デザイン・・・など。

 

10ニーズに本当の答えはありませんが、
それぞれ分解してみることで、では住宅メーカーの営業に、製材業がどのようにサポートできるのか、
というポイントを考えることが大切です。

 

今回も盛りだくさんの内容でお届けしましたセミナー、

次回は10月5日（金）です。

 

内容は

Step3「林業×マーケティング応用編」

 

・国産材の木材流通 成功要因（５つの類型化）
・外材と集成材と建材（原価について）
・3つのメディア
・ブランド化とは何か
・提案型営業への展開
・見える化（書類化）で負けないビジネスを
・アプローチブック、ホームページ、フェイスブック
・林業/工場ツアーをしよう
・セールストークテクニック
・品質基準書

第二回までに、いいものを作っても作るだけでは売れないということや、営業の必要性は理解していただきましたが、
具体的にどうしたらよいかわからないという状況から脱却することを目指します。
営業ツールの作り方から、インターネットの利用方法、脱下請け業へのヒントが満載！

詳しいお問い合わせは　岐阜県 林政部県産材流通課へ直接お問い合わせください。

岐阜県林政部 県産材流通課

FAX:058-278-2705   mail: c11545@pref.gifu.lg.jp

 

9月15日（土）、今月も国産材ビジネスセミナーを開催しました。

今回も素材生産～製材～製品販売に携わる方、異業種の方などさまざまな顔ぶれで、
9名の方にご参加いただきました。

 

講座では、最初にとある製材所2社のプレゼンテーション動画をご覧いただき、
それぞれにどのような営業戦略であり、その上でどんなプレゼンをしているかを、
参加者全員で考えディスカッションしました。

プレゼンテーションの工夫としては、

ビジュアル（写真、図、動画）が多いか、文字や数字が多いか、
ビジョンや産地の物語 か、製品情報か

などそれぞれの要素のバランスが大事となりますが、

最終的には、「伝えたいこと」が明確にひとつのメッセージとして、伝わっているか というポイントで、
見る人の心をつかむことができるのではないか、という議論になりました。

 

次は、内容を一部変更して 「林業機械とコスト管理」として、㈱トビムシ  西原からの講座。

 

林業機械には様々ありますが、タイプごとに分類して考えると、その機能やメリット・課題も見えてきます。

途中に演習問題として、具体的にある面積、ある林分で作業をするときに、
林業機械を導入すべきか否かを、コスト計算をして考察しました。

最終的に 、コストだけでなく安全性なども考えると、判断基準は個人にもよりますが、
今回は基本的な考えを学べる内容となっていました。

 

後半には、基礎的マーケティングレッスン。

物の値段は、誰が決めているのか。
あなたの本当の「売り物」は、何ですか？
選ばれる企業になるための5つのポイントとは。

などなど。

林業界が異業界の先進的なマーケティング戦略から学べることが多いので、
今回も林材業に限らず、多様な事例をご紹介しました。

 

次回は、10月20日（土）の開催です。
テーマは

★「ＡＩＤＭＡ理論　（顧客づくり）　と　理念共感型営業」（古川）

★「施業の大動脈をつくる、林道設計と搬出システム選択」（西原）

★「旬の事例を踏まえた林業・住宅に関する生きた法務情報」（小林）

となっております。
たくさんのご参加、お待ちしています！！

 

□■9月度　お客様の声 ■□

・林業の業界にとらわれないという雰囲気がよかった　（小売業 A様）

・「適正価格」で買ってくれるお客さんを探すのがひとつのマーケティングだ！（素材生産業 B様）

・文化、ライフスタイルの創造・提案を、一番川上である素材屋がやってもいいことがわかった。私もやりたい！！（素材生産業 C様）

・いつも内容が盛りだくさんで、追いつかないくらい！（行政職員 D様）

 

 

 

岐阜県主催で弊社が受託しています「製材・木材業経営強化セミナー」

第一回を、9月8日（土）に岐阜市のぎふ森林文化センターで開催しました。

 

この日は30名を超える方々にご参加いただき、

「林業×マーケティング入門編」ということで、4時間にわたり講師の古川よりレクチャーさせていただきました。

 

第一回の 内容は

・森林の多面的機能（日本の林業の表と裏）
・市場規模とは何か
・利益と理念
・情熱方程式
・3C（マーケティングの基本概念ほか）
・売りモノと売り方・市場規模とは何か
・消費の３要素
・顧客の定義

 

製材工場向けと題したセミナーではありますが、

製材・プレカット工場はもちろん、素材生産や森林組合、工務店様まで、幅広くお越しいただきました。

 

マーケティングセミナーにも関わらず、初めに「何のために働くのか」など、理念の部分についてもヒントをお伝えするのが、弊社セミナーの特徴でもあります。

そして、日本林業の概要や市場規模、クイズ形式で自ら「考える」時間、異業界の事例など、

時間をかけて、一見遠回りに思える内容ではありましたが、

この場にお集まりいただき、参加者が主体的に「考える」「書く」「話す」時間にこそ、価値があると考えています。

 

林業とは直接関係なさそうな事例にも、たくさんのヒントがあります。

ほんの一部ですが、内容をご紹介します。

たとえば、これ、何だと思いますか!?

 

＜写真A＞

 

実はこれ、どこのコンビニにも売っている、ペットボトルの緑茶飲料。

パッケージをはがしてしまったものなんです。

 

元に戻すと、こちら。

 

＜写真B＞

 

それぞれに個性があり、今日はどれを飲もうか、迷ってしまうくらいです。

「私は●●茶が好きだから、いつも買う！」

という方もいると思います。

 

さて、現在の木材業界は、写真Aか、Bか、どちらだと思いますか？

おそらく、Aの状態ではないでしょうか・・・

 

Aの写真では、ボトルの形と微妙な色の違い以外は、まったく区別がつかなくなっています。

 

これを、木材に置き換えてみてください。

よく見れば、年輪幅や色、含水率や強度などの品質が違うとはいえ、

素人目に見れば、パッと見た瞬間、まったく区別がつきません。

 

吉野桧、天竜桧、東濃桧、土佐桧、九州桧、久万桧・・・・。

製品だけを並べて、見分けられますか!?

（もちろん、プロフェッショナルな方はお分かりになると思いますが）

 

あくまでしっかりとした「ものづくり」があってこそですが、

パッケージやネーミング、イメージ戦略など「売り方」がいかに必要ががおわかりいただけると思います。

 

せっかくよいものを作っていても、商品の情報が伝わらなければ、差別化はできないのです。

 

コトラーの著書から言葉を借りれば、

～～～

今日のビジネス界が直面している問題は、商品の不足ではない。

顧客の不足である。

世界的に、

ほとんどの産業が消費者の購買力をはるかに上回る生産力を持っている。

この過剰な生産能力は、それぞれの企業が市場シェアの拡大競争をした結果もたらされた。

例えば、個々の企業が売り上げ10％増を目指しても、

市場の成長率が３％しかなければ残りは過剰生産になる。

この過剰生産がさらに激しい競争をもたらす。

競合各社は、なんとか顧客を引きつけようと値下げをしたりおまけをつけたりしている。

このようなやり方は、最終的に利ざやの縮小や、利益の減少につながる。

これが倒産、合併、買収を加速させたりすることになる。

値下げせずに競争するには、マーケティングを駆使することだ。過
剰な生産能力が問題になっている今日、マーケティングはますます重要だ。

～～～～

 このことを、身近なものを使ったデモンストレーションで、ご理解いただけたかと思います。

 

参加者の皆様には、最後までお聞きいただいた皆様に感謝申し上げます。

これからあと4回、回を重ねるごとにステップアップする研修内容となっています。

 

次回（9月22日（土））は

・学びの姿勢とは何か
・経営理念、戦略とは何か
・選ばれる木材屋になるための５つのポイント
・品質、納期、価格に関する考察
・住宅10ニーズ
・木材業売上方程式【１～５】
・AIDMA的見込顧客の創出
・顧客管理の具体的実践方法
・ビール業界等（異業種）からの営業ヒント
・1haの山、本当のコストと利益は!?
・コンビニ商品から学ぶ　その２

といった内容を予定しております。

ぜひ自ら最大限多くのヒントを発見していただき、明日からの経営に活かしていただければと思います。

 

次回から参加されたい、岐阜県内の業者様は、以下、岐阜県林政部 県産材流通課へ直接お問い合わせください。

岐阜県林政部 県産材流通課

FAX:058-278-2705   mail: c11545@pref.gifu.lg.jp

 

それでは、次回もお楽しみに！！

今年も開催しました！！産地共催交流セミナー

 

【1日目】大阪会場はマイドームおおさかにて。

10の産地が大集合！産地のミニブースも個性いっぱいです。

　　　

 

　　　

 

 

会場は、工務店、設計事務所、木材流通などのお客様で満員御礼です。

各産地から、15分間のプレゼンテーション開始！

産地の魅力、商品の情報、お客様サービス内容まで情報満載です。

オープニングは、こちらのPVから！！

 

静岡富士山麓から　影山木材株式会社　様

割り箸から構造材まで、富士山の桧をお届けします。

 

三重熊野は　野地木材工業株式会社　様

熊野の森から、届ける「やさしさ」とは・・・!?

 

東濃東白川村から　株式会社　山共　様

3年連続クレームゼロの人工乾燥材をご紹介！

 

高野山からは　「高野霊木」

寺領森林組合の西田様より、高野山の森の魅力をお伝えします。

 

続けて兵庫県から　木原木材店　様

小径木～大径木まで、丸棒加工は何でもお任せ！！

 

ここで休憩タイム。各産地のミニブースを巡り、情報交換の時間です。

 

 

　　　

 

 

後半戦は、京都北山　中源株式会社　様よりスタート。

今は一組しか行われていない、北山伝統の伐採方法「本仕込」の貴重な磨き丸太をご提供。

 

岡山県　西粟倉・森の学校　様からは

「消費でつながる森づくり」のご提案！

 

土佐嶺北　ばうむ合同会社　様は、構造材キット「れいほくスケルトン」で

設計からのご提案。

 

島根県からは　竹下木材有限会社　様。

出雲の神話とともに、貴重で良質な山陰の地松をご紹介！

 

最後は、三重県伊賀上野より　株式会社　丸栄製材所　様。

宮脇社長のユーモアに、会場一同、笑顔になりました！！

 

もちろん、セミナーの後は懇親会も。

夜も「木」の話でもちきりです。

 

【2日目】　名古屋会場は、名古屋駅すぐのアストラーレ名駅　で開催しました。

2日目も、東海エリア、関東からもお客様にお越しいただきました。

今年は2日間にわたり開催しました、このセミナー。

「産地共催交流セミナー」とは何なのか、改めて、どんな意味があるのかを振り返ってみます。

 

■「産地」

 

QCD、もちろんそれも大事ですが、それだけではない。

 

～食べ物は「産地」を気にするようになった昨今、住まいの「産地」はいかがですか？～

 

それぞれ木の産地には、歴史や風土の物語、さらに作り手の想いが重なり、知られざる魅力があふれています。

 

「産地」というものを差別化材料にいかがですか？という、工務店・流通様への、提案でした。

今回は参加者特典のパンフレットも、旅雑誌風に仕上がり、

ぜひ一度、産地へ遊びに来てください！というメッセージを伝えています。

 

 

 

なかなか、行くことのない木材産地。

 

これまで恐らく、積極的にお客様を招くこともしてきませんでした。

しかし、行ってみれば一目瞭然。ファンになってしまう、強烈な魅力があるのです。

そんな、「産地」を伝えるセミナーなのです。

 

 

■「共催」

 

とある発表者の方が、本セミナーのことを

 

”木材産地のプレゼンバトルロイヤル”

 

とおっしゃいました。

いくつもの産地が集うことで、まさに産地間「競争」。お互いに負けじとプレゼンを競い合い、高めあう。

 

仲間と、ともに、行うこと。高めあうことで相乗効果が生まれます。

 

 

■「交流」

 

これには、3つの交流があります。

 

１）産地と産地

産地どうしが、バトルもするが、改めて2日間寝食を共にして、語り合う、絆を深める時間。

 

２）産地とお客様

また、多くのお客様と出会い、木材産地と工務店、流通が共通の目標に向かって協力をしていくきっかけとなる場です。

 

３）お客様とお客様

さらに、お客様どうしが名刺交換、建築についての意見交換をする場面も多く見られました。

 

 

ただの販促会ではない。

小さい規模でも、業種を問わず志の近い”仲間”が集まり、

業種の壁を越えて、時代（国産材競争時代、木造時代・・・）をつくっていく。

 

そういう「交流」を生み出す場であります。

 

さて、3回目はどんな会になるでしょうか!?

今年来られなかった皆様も、乞うご期待。毎年グレードアップを目指します！

 

来年をお楽しみに★

 

 

産地からのお土産たち：

 

発表者のみなさまのブログはこちら

中源株式会社 様
http://nakagen.blog114.fc2.com/blog-entry-1283.html

木原木材店 様
http://www.kihara-wood.jp/blog/?p=2535

竹下木材有限会社 様
http://www.takeshitamokuzai.jp/blog/index.php?UID=1347081630

株式会社  山共 様
http://www.yamakyo.com/staff/01/post-662.html

影山木材株式会社 様
http://kisigoto.exblog.jp/17976331/

 

 

 

 

 

 

7月度の経営実践研究会[国産材ビジネススクール]を開催しました。
10名を超える参加者で、素材生産業、製材業、木材流通業、工務店と、
川上～川下のメンバーが揃い、活発なディスカッションが行われました。

 

毎回、メンバーからそれぞれ議題を提案していただきますが、

今回は、木材に関するクレームに対して、どうすれば未然に防げるか、
また起こってしまった場合、具体的にどんな言葉で説明すればよいか、など、
メンバーの実体験を交えて、様々な「答え」を聞くことができました。

 

さらに、木材流通の重要性について、特に小売店の役目を、
昔の街の「魚屋さん」にたとえて、再確認をしました。

昔の魚屋さんというと、店頭に大将が立っていて、買い物に行くと

「今日はこんなネタが入ってるよ！」

などと言って、お刺身用に裁いてくれたり、焼き魚用におろしてくれたり、
その場でプチ加工もしてくれたものです。

（といっても、私が生まれてからは、ほとんど見かけたことがありませんが・・・）

以下、木材小売店の役割を、整理してみました。

 

スーパーに並んでいる魚を買うのと、
店頭におじさんが立っている魚屋さんで買うのと、何が違うか。

魚屋に来るお客さんには、ざっくりと分けて、3種類あります。

①お刺身が食べたい、煮付け用の魚を探している、など、
　レシピをある程度決めている。

②今日は絶対、これが食べたい！ある特定の魚がほしい。

③夕食のメニューも決まっていない、なんでもいいけど、なんとなく来た。

それぞれに、どう対応したらよいでしょうか？

①「今日もアジはあるかしら。」

お客様のニーズがある程度決まっているので、
オーソドックスなものを薦めること。
それぞれ用途に合う数種類を、納得性のある価格で、
常に同じものを用意しておく。

「いつものあれちょうだい」　に、答えていくこと。

これは、どちらかというとスーパーの得意分野です。
安定供給、価格明朗。

これは商品ラインナップのベースになるものですが、
ここばかり強化しても、隣のスーパーに負けてしまいます。

 

②「今日はどうしても鯛がほしい！」

たとえば事前にお客様からの声があれば

「今度宴会で●●が食べたいから、あれ仕入れておいてよ！」

に対して、市場で探してくることができる。
特注品に対して、オーダーメイド的に対応ができます。

これが、大きなスーパーだと難しいところ。
個別の注文に対応できることが、
小回りの利く魚屋のメリットです。

③「なんでもいい、お魚じゃなくてもいいんだけど。」

そんな人には、「レシピ」から紹介する。

「これやったら簡単に作れます」
「ちょうどこの魚があるから、この料理法が合います」
「こんなレシピが、すごく美味しくておすすめ！」

これは、スーパーにも最近、レシピが置いてあることもありますが、文字だけでなく

「俺は昨日食べたが、うまかった」
「魚をこうやって処理すれば美味しい」

リアルな現場の情報が、
プロの口から伝えられるのが、魚屋の売りですね。

では、
「いい木材入れてる材木屋」の　役割とは何か。

大型スーパーと、どのようなディテールで差別化できるのか、
魚に当てはめてみると、見えてきますね。

①　安定供給
②　オーダーメイド
③　用途提案

上記3つのパターン、
すべてに対応していかなくてはならないと思います。
異業種から学ぶ、考察してみること。

これがひとつ、気づきです。
それから・・・

いわばこの研究会は、
漁師（素材）と、卸業者（製材業）と、魚屋（小売）と、寿司屋（工務店）
これが一緒に、今後の漁業について話し合っている、という
感じです。

漁業では、こんな場があるのだろうか。

この研究会の貴重さと、業種の垣根を越えることが大事であることも、
同時に感じます。

それから、やはり「魚屋さん（小売）」の重要さ。

家庭での食文化をつくっている、提案できるのは、ここですもんね。

「お客さんに木を提案できる
まともな材木屋がいなくなったから、林業がだめになった」

とは、某、材木屋さんの社長のお言葉でしたが、
そんなことを感じた研究会でした。

 

これからも、研究会は毎月開催していきます。

業種の壁を越えて、議論できるこの場。興味のある方は、ぜひお越しください。

 

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今月末には、8月31日-9月1日と、研究会メンバーを中心に発表する

「産地共催交流セミナー」も開催します！

こちらも、ぜひ一度お越しください。

https://chiikino.jp/?p=407

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（岩井）