あるIターン起業経営者の言葉

それは、ある地域で人材育成についてディスカッションした際の出来事でした。「“これをやりたい！！”と、強く志望動機をアピールして入社してきた子が意外と残らなくて、入社（移住）当初は強い意志表示をしなかった子の方が、意外と長く残ったりしていますからね。それは仕事を続けている間に“何でも良いから、ここでの暮らしと縁を大事にしてこれからも働いていたい”というタイプの社員たちだったりするんです。」と、この地域へIターン起業したAさんが話す言葉が、その場にいた参加者の心を掴んで、私の記憶にも焼き付いていました。

季節が移って、この日は別の地域でのIターン者に向けた、起業支援アドバイス訪問。弊社代表の古川がアドバイザリー面談を行う時、私はアシスタントとして同席しています。面談を行う方の大半は、各々に「この事業をやりたい！」と意思を持って移住している方々です。一方で、意思表示の強さにはもちろん個人差があります。夢を描きながらも、実際に移住し活動してみると、やはり「思っていた環境と違う！」という理想と現実の差異が徐々に明らかになってきますが、そんなお悩み相談に応じていた時、ふと、先のAさんに教えて下さった言葉が想起されました。移住当初こそ、口数の少なかったBさん。しかし移住してから起きる予想外の事態にも柔軟に対応して、一歩ずつ次の事業へと小さな活動を積み重ね、毎回新しい提案を持って来られるのです。第一印象の落ち着きはそのままに、着実に歩みを進めておられる姿は、やはり逞しいのです。

求められること×やりたいことのハザマ

１）できること
２）やりたいこと
３）求められていること

これら３つの輪が重なる部分で仕事を作りなさいという考え方について、
初めて教わった時に、なるほど・・・と納得したことを覚えています。

一方で、私は自分の”要領の悪さ”を自覚しています。
新しいことを始める時は、たいてい周囲から遅れをとって、
できない状態から始まる実体験の方が多かったように思います。
そのため、今できるか・できないかは、
新しいことを始める時の優先順位で下位になります。
続けていれば、大抵のことは、気付けば出来るようになっているからです。（たぶん）

まして、今の間から１）できること を判断軸の一つに入れてしまうと、
選択肢が非常に限られてしまうので、
当面１）の判断軸は、そっと頭の片隅に仕舞っておくことにしました。

そこで
２）やりたいこと
３）求められていること　について考えると、

色々な地域に出張させてもらっている私ですが、やりたいことだけで食べている人ばかりいるよ！そんな人たちだけで出来た地域には、未だ出会いません。消去法的な理由で移住や転職を繰り返したところで、理想郷にはたどり着けないのかもしれません。しかしながら、「求められていること」×「自分がやりたいこと」の狭間に役割を見出して、いきいきと働く、格好良い仕事人の方々にはたくさん出会わせていただきました。

そして、そういう人が、一番折れない。

そんな内容の社内日報を送ったところ、先輩から返信をもらいました。「やりたいことのために、やりたくないことが我慢できない。それって本当は、大してやりたいことじゃないのかもね～。」と。先輩が妥協も挫折もしない秘訣は「これか！」と。

一言に”強さ”といっても種類は様々です。鋼鉄のように硬い強さもありますが、それは予想外の力が加わると意外と脆いのかもしれない。「求められていること」×「自分がやりたいこと」の狭間で、柔軟に応じること。柔軟故に、簡単には折れない。そんな木材のような粘り強さを（？）狙っていこうと思うのでした。

【アシスタント／マーケティング主査　 |　 老籾千央　】

古川ちいきの総合研究所、入社三年目。アシスタントとして、代表古川と共にお客様のプロジェクトをお手伝いしています。本コラムでは、「アシスタント老籾が仕事の中で学んだこと」を通じて、“ちいきのメソッド（弊社がセミナー・研究会でお話するマーケティングフレーム）”をお届けします。コンサルティング会社が日々どんな仕事をしているのか！？と私たちの日々をご覧ください！

本日は古川が出会ってきた「できる人シリーズ」のエピソードをお届けします。それは船井総研時代の出来事です。この日は、セミナーテキストを作るために、とある住宅着工に関するデータを収集していました。その時ふと、“東京のＹさんが持っているだろう”と思い立ち、社内の内線電話を繋げました。

古川：「悪いけど、○○のデータないかな？」

Yさん：「あるよ～。すぐデータ渡そうか？」

古川：「おう・・・ありがとう。ってかエクセルデータでないかな？注文が多い料理店ですまん・・・！。」

Yさん：「ん！？どこいったかなぁ！？」

そのときである。Yさんは即座にこう言った。

Yさん：「ＯＫ！５分探すよ。無かったらごめん。」

という返答にさすが！と感じたのです。

相手の時間と状況を即座に推し量る

大したことのない話と言えばそれまでであるが「後で送っとくよ」とか「明日までには送るよ」という時間感覚ではないのだ。さらに「何とかしてでも探し出すよ」と言われないところも、この時の僕にはピッタリカンカンだった。

・相手の時間を使っているから私は申し訳ないと思っている。
・さらに、人が精魂かけて取得したデータをすぐにもらうので恐れ多い。
・その程度のことで大いなる時間を費やしてもらいたくはない。
・そうはいってもお互いの仕事の状況を理解している。
・そのデータの重要度（非重要度も含む）も相互で分かっている。

このような状況で「５分」と期限を自ら宣言することのカッコよさに仕事の出来る人の秘訣を感じた。要するに、「今日中に送るよ」とかでないところが僕はビビっときたし「この程度で相手の仕事を犠牲にしてまで一生懸命に探してもらっても困る」わけで、更に言えば、その即時処理の真髄も、相手の仕事と自分の仕事の時間を大切にしてくれている感を得られると非常に嬉しいという気づきだった。

”できる人”からの学び

１）相手の仕事の重要度を理解する

２）こちらの誠意を示す

３）お互いの状況を把握して、

４）みずから即時処理を行い（その背景に整理力があるが）

５）そして期限を宣言。

さすが。そして、３分も経たない間に、内線電話が鳴り響きました。「あったよ！ちょっとこれだと多すぎるから、そのうち３つを送るよ」と言って、予想以上の有意義なデータを送って下さった。常に学びあり。そしてありがとう、というエピソードでした。

（地域再生・森林再生コンサルタント古川大輔日記  2007.05.16より編集）

代表取締役 | 代表コンサルタント 古川 大輔  Daisuke Furukawa

twitter: @daisukefurukawa

blog: 地域再生・森林再生コンサルタント日記

地域と森林林業専門コンサルタントとして全国の産地を飛び回ること十数年。会社のミッションは、森林や林業、山村の問題解決ではなく「価値創造」です。そんな志を共有できるお客様・そして未来のビジネスパートナーとの更なる出会いを目指して、古川の考えや、先輩方から教わった学びを言葉にお届けします。

先日、コンタクトレンズを買いに眼科に行きました。少々お金はかかりますが私の場合、眼と歯はしっかり病院に行って診てもらうようにしています。昔から家族から言われ続け習慣化しているからという理由もありますが、結局は「自分の（長期的な）健康に関わることへの安心」を求めているからこそ、インターネットでコンタクトを買える時代ですが、あえて眼科に通うようにしています。

また、コンタクトを買う場合、眼科はどこにいっても同じかなと思うこともあるのですが、
・定期的に検診を受けられる。（数か月に1回受診を進められる）。
・支払い窓口と受付を分けている。（受診したい人、コンタクトを買いに来ただけの人の受付が別になるため、支払いとコンタクト受取がスムーズ）
・スタッフ、ドクターの対応が丁寧
・50年続く歴史ある眼科で、コンタクト開発にも携わっている。

という4つの理由から、現在の眼科に通っています。大学病院など大きな病院だと窓口を分けている場合がよくありますが、小さな病院にはあまり見ませんね。こちらの眼科は駅に隣接していることもあり、さっとコンタクトを買えることは1つの差別化要素にもなっているように思います。

私がこの眼科を選ぶ５つの理由

ここまでのことから、私はなぜこの眼科を選んでいるのか、その要素はなんだろう？と考えてみると
①品質
②納期
③価格
④個人信頼
⑤会社信頼
の5つのポイントでまとめられます。
また、この5つのポイントを総合的に見てモノやサービスを買うことが多いのではないでしょうか。

今回の例であれば、「健康（ヘルスケア）」という視点を含めば、多少価格が高くとも選択する顧客はいるということが予想できます。その点で、森林セラピー療法、建築での木材利用、といった場面でストレス軽減効果などのPRが行われていることに納得が出来ますね。

さらには、単に木材の質や効果だけではなく、例えば流行りの家電とコラボして健康家電グッズの領域を広げられないかな、もっと暮らしに寄り添った形の提案があるのではないか、と妄想を繰り広げる眼科に通う時間でもありました。普段の何気ない自身の購買行動を森林林業、木材に結び付けて妄想したり、異業界から学んだりする姿勢は、今後も大切にしていきたいことです。

【アシスタント／アナリスト　 |　 高田敦紀　】

古川ちいきの総合研究所、入社二年目。林業・木材業に関する弊社オリジナルの調査分析業務を中心に、行政から民間企業まで幅広く、様々な地域の支援業務に関わる。林業・木材業の新たなマーケット創造に向けて、身近な異業種からも学びを！身近な暮らしの中に潜むマーケティングのポイントを中心にお届けします。

居酒屋やレストランでのこと。特に終盤では、少し酔い覚ましに一杯のお水が欲しくなりませんか？そんな時に、「お水下さ～い」と出されるお水は大抵決まって、どの店舗でも見る同じようなコップに、何のおもてなし気分も無いような水が出てくることがあるものです。もっと酷い時には、水道水そのままの塩素臭いお水が出てくることもありますね。しかしこの日、私が足を運んだお店（西中島の某居酒屋）は、違いました。飲み物の平均価格は400円～500円前後で、平均客単価3500円程度と、少し高単価の居酒屋でした。そこで「お水くださ～い」といって出てきたお水に、私たちは、目を丸くしました。出されたお水は、カクテルグラスに、お店独自で製造された氷が入り、且つ、素敵なコースターを用意し直して、提供されたのです。

「わぁ」

と声を揃えた我々はその時、この言葉を思い出しました。それは、佐藤芳直さんの著書「100年企業　経営者の条件」にも記載される「下限価格商品に企業の魂が宿る」という一言です。最も安い価格商品にこそ、企業のこだわりをだせ！という意味が込められています。末端の最低価格ですら、こんな素晴らしい価値を提供できるのか、と消費者に、認識させれば、より高価な商品には、もっとレベルの高い価値があるのだろうと期待させることができる。ファンを増やせる段階的構図としての入り口の質。安いからといって、質を落とすのではなく、「入り口商品」であるからこそ「企業の魂を込めるべき」という意味が込められています。

サービス会社、営業会社でいえば、新入社員が下限商品だとも言います。「新入社員です」というバッチを付けて品質の低さを敢えて認めさせてもらうのではなく、新入社員がこのレベルかと、人材育成をするべきです。

例えば、メルセデスベンツは「最低単価のAクラスから最高単価のSクラスまで、ドアの取っ手を握った瞬間、ベンツだとわかるのです。」と、そこに一過性の基準が定められています。また例えば、トヨタのカローラを思い、そこから、１００万円で、この車なのか？と思えば、「クラウン」「セルシオ」のレベルを想起し、憧れに繋がります。著書の中で佐藤さんは、日本酒の失敗についても述べておられます。日本酒の世界では、　高級志向が強まりすぎて「入り口商品」と「高級商品」との差を広げすぎ、入り口商品の妥協により、落ち、朽ちていったのだと佐藤さんは書いておられます。何も、昨今の焼酎ブームに押されたのではなく、原因は、日本酒側にもあるということ。この日の本日の体験は、非常に納得のいくものでした。レストランや居酒屋のお水やお通しは、価格がないという点で商品ではないかもしれませんが、立派な商品です下限価格商品の典型的な例であるのではないでしょうか。

人づくり、モノづくり、下限商品に魂を。

（地域再生・森林再生コンサルタント古川大輔日記  2004.11.26より編集）

代表取締役 | 代表コンサルタント 古川 大輔  Daisuke Furukawa

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地域と森林林業専門コンサルタントとして全国の産地を飛び回ること十数年。会社のミッションは、森林や林業、山村の問題解決ではなく「価値創造」です。そんな志を共有できるお客様・そして未来のビジネスパートナーとの更なる出会いを目指して、古川の考えや、先輩方から教わった学びを言葉にお届けします。

この日は、ある製材メーカー様の定期支援。お客様の会社まで車で2時間半の道中、いつもに増して心が躍ります。そのワケは、毎回夕方17時からの社員研修会。お昼前～夕方までの幹部会議を終えた後は、社員様も含めた全員参加型での研修会を開催していますが、この日は特別編として新しく設置された６軸モルダー加工機の実演加工見学会が待っていたのです。新しく設置されたピカピカの格好良い機械ですが、この日までは製材部の一部の方にしかお披露目されていませんでした。他の社員の皆さまはどんな風にご覧になるだろう！？この会社で新たなモノづくりが始まる瞬間。その場に立ち会えることに感謝しながら、その時を写真におさめようとカメラを構えました。

それぞれの立場の会話が交差する

少し補足をすると、こちらの企業様にとって「製材メーカー」とは肩書の一部です。会社全体をみると、５つの事業部（建設部、建材部、サッシ部、製材部、不動産部）から形成されるチームなのです。そして全事業部の皆さまが見守る中、いよいよ杉の原板がモルダー加工機の中へ通されます。反対側から出てきた加工品は、表面が磨かれて輝き、さらに側面には実加工まで施されて、最終製品に近い状態で反対側へと送り出されていきます。このエリアでは他に見ない高性能機械に皆さん興味津々の様子で、まずは送り出されてきたフローリング材の手触りを確かめます。そして、私はその後、各部の社員様の様子を傍から窺っていました。

まず一番大きな声で相談しているのは、製材部Aさん、Bさん。

「やっぱり白太は、こんな風になるから赤身ばっかりで取らなあかんかな～」

「この刃、一枚いくらするんやろ！？」

「刃も一カ月でこんなに変わんやったら、やっぱり６番を使うのは、最後だけやな！」

と、加工方法について熱心に相談しておられます。

次に私が質問に行ったのは、建設部のC部長。

「檜のフローリングも作ってほしい。」

「12mmでなくて9mmを使いたい！」と設計者視点で規格に関するご要望を熱く意見を聞かせて下さいました。

そして隣では建材部のDさんが話しておられます。

「××社のあのレベルの商品まで作りましょう！」

「△△社は、こんな塗装まで施しているが、そこまで出来るんでしょうか？？」と、
他社の建材製品と比較しながら、モルダー加工＋αの付加価値を高めて、売れる商品を作っていきましょう、と提案されていました。

一方で、同じく建材部のEさんは、「ピークでどれくらい作れるんですか？」と
生産量と在庫管理について、製材部のAさん、Bさんに質問されています。

会社とは、「３人の人」×経営者で動いている

今回、金額的にもスペック面でもハイレベルな加工機械が導入されました。製材部のAさんBさんが話す通り、機械を使いこなすだけでも、ある程度の試験期間を要することでしょう。商品とは一つの機械を通せば自動的に完成するものではない。製材部が中心となって良い品質の製品を安定的に製造するための研究を重ねていかれます。一方で、求められる商品を作るには、社員全員の視点がいかに大切か改めて教わる見学会でもありました。会社とは「作る人」「売る人」「支える人」の３人で動いていて、その全体をマネジメントするのが経営者の役割。今回の見学会では、製材部、建設部、建材部、サッシ部、不動産部という「作る人」「売る人」「支える人」が一堂に会し、一つの商品に対して、それぞれの立ち位置から質問が飛び交う光景が広がっていたのです。

モルダー加工機の導入を機に、新商品のパッケージ包装も一新します。生産ラインが整えば、パッケージ包装を施して、今度は「売る人」に仕事がパスされます。最近では社長の方針で新しいプロジェクトが始まると、他部署の方々も“自分の仕事にどんな影響があるだろうか？？”と興味を持ってもらう雰囲気が、じわじわと生まれているように感じました。

５つの事業部から構成され、役割分担が明確な会社だからこそ、

１）まずプロジェクトチームごとに動いて実績を作る

２）社内全体で報告会を行う

３）各部の視点から精査して全員で動く

と、誰もが最終的には当事者であると認識してもらい、バトンを繋いでもらうように、各プロジェクトを進めていこう。直接的にはモノづくりに携わらない私自身も、背筋が伸びる想いの見学会でした。はやくお施主様のお宅まで、新商品をお届けしたいですね！

【アシスタント／マーケティング主査　 |　 老籾千央　】

古川ちいきの総合研究所、入社三年目。アシスタントとして、代表古川と共にお客様のプロジェクトをお手伝いしています。本コラムでは、「アシスタント老籾が仕事の中で学んだこと」を通じて、“ちいきのメソッド（弊社がセミナー・研究会でお話するマーケティングフレーム）”をお届けします。コンサルティング会社が日々どんな仕事をしているのか！？と私たちの日々をご覧ください！

報告書を書きあげている時、ふと“自分は単なる自己満足な評論家になっていないか”と振り返る瞬間がありました。そんな話で言えば、１年半ほど前に「病的に自分が好きな人（榎本博明：幻冬舎）」という書籍が注目を集めましたね。私は常々、「人生とは発言権獲得ゲームである」と言っています。いわゆる実力者とどうやったら話ができるのか、認めてもらえるか。有名なもので言えば、豊臣秀吉が主君の信長のわらじを温めていた逸話。また、今や世界的指揮者として活躍する小澤征爾でも、欧州で修業した頃は無名の下積み時代を経験したと言います。また、武道や職人の世界には「守破離」という言葉があり、まず守るべき型を学び、次に型を破ってみて、最後に離れてから我流を築く考え方もあります。本書で指摘されるのは、最近はSNS等により発言権（と言うより発言の場）がドンドンと増えていて、自分が大好き過ぎる若者が増えているという社会現象について、確かに頷ける内容でした。

～～～書籍より一部引用～～～

「かつてなら実績や能力から評価して“論じる資格がない”ということで相手にされなかったような素人でも、専門家気取りで上から目線の論評をすることができる。〈略〉このような発信権を手にしたことで、現代人の『自分大好き』度合いは、自己効力感という形でみるみる肥大化していく。この万能感の幻想が、傍若無人の態度を助長する。『自分大好き』の度合が肥大化しすぎて見失われがちなのが、相手の立場に立つという姿勢である」

作家や野球選手がどのような苦労を経て、いまその瞬間を迎えたのか、他人の事情や気持ちは関係ないのです。

～～～

と、このような書籍を読むことで、「人生は、単なる発言権獲得ゲーム」ではなく、もっともっと前提に大事なことが３つある」と気付きました。

発言権獲得ゲームの前に大事なこと

①本当の意味で、相手の気持ちを同等の視点で感じられること。
②本当の意味で、実力者と同等の努力を積み重ねること。
③本当の意味で、陳腐な発言権より、同等の行動を実際にすること。

痛い目に合わなければ気付かない。人の“振り見て我が振り直せ”とはこういうことかもしれません。どうも最近の若いモンは・・では片付けられない模様です。前職時代に、先輩から色々と教えていただいた、「素直」とは何か。「力相応一番主義」とは何か。まず、否定するのではなく「素直」にやってみること。自分の実力に合わせた一番を築くことです。
たとえば、

１）私の解釈が未熟かもしれませんが、教えていただけますか？
２）教えて頂ける範囲でよいのですが、教えていただけますか？

ただ質問をする時にも、「心の持ち方」と「伝え方」が試されるのです。そして、自分が意見を言う前の２つの心意気と伝え方。自分より目上の人や経験がある人には、一旦認め、自分を卑下し、相手を尊重し、

１）なるほど貴方の言うことは、●●の視点で理解できます
２）私の意見は偏見で特殊解かもしれません

と伝えられる場合もあります。古い事例ですが、日本代表サッカーにおいて、中田英寿選手とトルシエ監督との間を通訳したダバディ氏も、上記のような解決方法で通訳ならぬコーディネートをしたとご自身が話されています。いま、色々な人に対して意見が言いやすくなったからこそ、もう一度「じゃぁ自分は何をしてきたのか」。今一度、自分自身を引き締めて、多くのよき人に出会い、未来に繋がるアクションをしていきたいところです。

（地域再生・森林再生コンサルタント古川大輔日記 2016.03.28より編集）

代表取締役 | 代表コンサルタント 古川 大輔  Daisuke Furukawa

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新潟県生れ、東京都町田市育ち。大学院時代、全国の農山村地域を巡り、研究の道を捨て博士課程中退。㈱船井総合研究所主任、㈱アミタ持続可能経済研究所客員主任研究員、㈱トビムシを経て独立し、㈱古川ちいきの総合研究所を設立。船井総研時代に「地域ブランド創造チーム」設立。以後、地域ブランド創造を切り口に、地域再生、森林再生に携わる。㈱トビムシでは、ニシアワー（森の学校）設立前支援、高野山・高野霊木プロデュース、経営実践研究会の実施等を行い、全国の林業木材業・地域づくりに関わる支援実績、講演多数。奈良県川上村観光PRかみせ大使、高野山金剛峯寺境内案内人。

ある居酒屋でのことです。『宮崎産「赤霧島」入りました！』と、壁に大きくPOP（広告チラシ）が貼ってありました。珍しい焼酎で、頼もうかな？でも他にしようかな？と悩みながらメニューを開くと、そこには『鹿児島産「赤霧島」』の表記。あれ、どっちだっけ！？と思いながら注文へ。

古川「赤霧島を頼みたいんですけど、宮崎？鹿児島？どっちでしたっけ（笑）？」

店員Aさん「あれ？？どっちか、間違ってますね（笑）すみません～。」

で、注文した赤霧島を持ってきた店員Ａさんは、若い男性店員Ｂさんと、大将（マスター）とを連れて、

マスター「すみません、こいつ（Ｂ）が、間違えました！宮崎産です！霧島酒造は宮崎県都城市でした！」と。

単に気になったので聞いてみたのですが、わざわざ丁寧にお詫びに来られました。すると、ちょうど横を通った店員Cさんから、

「お腹に入れば、みな一緒！！」と突っ込みが入るという・・・（笑）

産地偽証とかじゃなくて産地が書いてあっても、結局まぁ、そうだよね～という空気感で楽しくお酒をいただきましたが、中身（商品力）に対して、産地、パッケージデザイン、売り方その違いとは何なんでしょうか。中身だけでの勝負ができるには相当の目利き力が必要で、某テレビ番組の一流芸能人格付けランキングではないですが、AかBかどちらがホンモノかと言われても間違える人が多い中、味覚だけの勝負ではないのです

そう、私たちは、お酒を舌の味覚だけで感じるのではなく、脳で味わっています。霧島市は鹿児島県だけれど、霧島酒造は宮崎県。そんな都道府県の区分が正しいか否かのみが重要ではありませんが、“霧島と言えば、日本初の新婚旅行をしたと伝わる坂本龍馬が、おりょうと行った先だな”と、産地の背景を思い浮かべて焼酎を愉しむのです。

お酒のある暮らしを売る

ビールもそうですね。サラリーマンが汗を流し、カッコよく働く動画が流れ、落合信彦氏がビールを飲んで「スーパードライ！！」と叫ぶ。高度成長期には、ビールのテレビCMと言えば、サラリーマンが仕事終わりにガっと飲むシーンが映し出されることが多かったように思います。しかしながら最近では、女優さんが「ねぇ、一緒に呑もう♪」と話しかけるような、癒し要素の入ったCMも多く見られます。いずれも単にビールという飲み物だけを売っているのではなく、“どんな時間を過ごしているか”と、お酒（ビール）のある暮らしを伝えているのです。つまり、私たちは頭で考え飲んでいる。頭で考え食べているのです。

木材の産地認証においても、第三者機関に認証を任せる前に、まずは自分たちで、産地の違いや信ぴょう性、文化・歴史、生産者の顔と技術を掘り起こし、伝えていくべきではないでしょうか。何故ならば、それは確かに全国によって違うのだから、その差は伝えていくべきです。もちろん、偽証や過剰装飾はいけませんが、ＤＮＡ（品種）、環境（風土、土壌、気候）、育て方（技術）、加工の仕方（製材、乾燥、仕上げ）によって、仕上がる製品品質は異なります。以前、ＭＯＫスクール（大阪）で、こんな言葉を教えていただきました。

木はつかう、林ははやす、森はまもる。
（筑波大学名誉教授 安藤邦廣氏の言葉）

このような教養的なところも含めた消費を促すことが、いつの時代においても、地域の文化を醸造してきたのではないかと思うのです。

（地域再生・森林再生コンサルタント古川大輔日記  2016.12.22より編集）

代表取締役 | 代表コンサルタント 古川 大輔  Daisuke Furukawa

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新潟県生れ、東京都町田市育ち。大学院時代、全国の農山村地域を巡り、研究の道を捨て博士課程中退。㈱船井総合研究所主任、㈱アミタ持続可能経済研究所客員主任研究員、㈱トビムシを経て独立し、㈱古川ちいきの総合研究所を設立。船井総研時代に「地域ブランド創造チーム」設立。以後、地域ブランド創造を切り口に、地域再生、森林再生に携わる。㈱トビムシでは、ニシアワー（森の学校）設立前支援、高野山・高野霊木プロデュース、経営実践研究会の実施等を行い、全国の林業木材業・地域づくりに関わる支援実績、講演多数。奈良県川上村観光PRかみせ大使、高野山金剛峯寺境内案内人。

本当は自信があるのに、ついつい弱気になってしまう。ビジネスの営業において、何かを人に薦めるのにおいて、何においても相手の気持ちを優先しすぎることで、弱気になってしまう。お客様に逃げてもらいたくないから、ちょっと引いてしまう。自分の伝えたいこと、自分の強引さがないがゆえに、確固たるゴールへと近づけなくなることが大いにあります。恋愛も似ています。ある打合せで感じたことがありました。お客様（お施主様）には、迷っている背中を押して欲しい瞬間が必ずあります。あるいは、ゴールまでの摩擦（阻害要因）を取り除いて欲しい瞬間もあるでしょう。営業では、「背中を押す」と「摩擦を取る」、この２つの作用とバランスが一番難しいのです。

例えば、相手に対して慎重になりすぎて自社の「欠点」を必要以上に多く伝えてしまえば、顧客の「夢」は小さくなってしまいます。まずはじっくりとヒアリングを重ねて、お客様の決断を阻害している摩擦が何なのかを知り、相応しい説明をすることで、予算（価格）以外のお客様の摩擦（購買を拒む阻害要因）を取ることです。例えば、決済権限が別の人にある。例えば、合意形成のプロセスに困難がある。例えば、世間の声が怖いとか。それをよくきき、その阻害要因を取ってあげる聞き手になることで、一歩前に進むのです。そしてその後こそ、グっと背中を押して決断を促すタイミングを計るのです。この順序はあらゆる営業本に書いていますが、“いつ”が相応しいタイミングであるか書いていないものです。当然ながら、自分と顧客との「空気」でしか分からないからです。しかし、やはり背中を押すためには、直近の強引さも大切なのです。まずは、ヒアリングを重視し、阻害要因（摩擦）を取る行程を経て、そして、その後”弱気じゃいかんのですよ！”と背中を押すこと。今後の営業支援の内容に盛り込んでいきたいと感じた、営業打合せからの学びでした。次は、背中を押すとはどういうことか、お伝えいたします。

ある化粧品売り場での出来事

営業について「背中を押す」と「摩擦を取る」の話をしたところ、知人のAさんからメールをいただきました。それは、彼女が顧客として化粧品売り場へ買い物に行った時のエピソードです。

―――

「ちょうど昨日、弱気の営業を受けました。化粧品を買いに行ったのです。化粧水と乳液の商品サンプルを使って、まぁまぁ好印象だったのですが、“これは買い！”とまでは思わなかったため、売場のビューティーアドバイザーさん（以下、BA）に相談して決めようと化粧品屋さんに行ったんです。

知人Aさん「先日のサンプル、良かったです。これにしようかなーと思うのですが、もし他にオススメ商品があったら、そちらも試してみたいんですけれど…」

ＢＡ「ありがとうございます。他を試していただいても、コチラをご購入いただいてもどちらでもいいですよ。お客さん次第です。」

知人Aさん「・・・」

う～ん、これは相談した甲斐がなかった！サンプルが良かったんだから、購入する背中を押してくれるとか、他にどんな悩みがあって引っ掛かっているのか相談に応じてくれるとか、何等かのアクションが欲しかったです！どうせなら、高額商品のサンプル渡して、「夏のダメージを受けているようですね。こちらの商品は、保湿はもちろんのこと、ダメージを補修して肌のツヤが戻りますよ！」等と言ってくれたら、試してみて「高いけど、こっちのほうが良かった、買います！」と、高い商品を買ったかもしれないのに。結局、買うのをやめようかと思いましたが、その場で一人で冷静に考えて、前回サンプルをもらった化粧品を購入しようと、自分で決断しました。

お客様にとっての先々のメリットを考えれば、何等かのアクションが取れるものです。お客様自身よりも、商品に対する知識を持った営業サイドの方が、対お客様へのメリットを把握しやすいですよね。それならば商品を購入することで顧客にメリットがあることを伝え、結果的に顧客が商品を購入し「買ってよかった！」となる関係性こそお互いにハッピーであり、それが営業の目的ではないでしょうか。営業に限らず、人間関係は、何でもそうかもしれません。自分のアクションがきっかけで、相手の未来をハッピーにできたら、自分もハッピー。勉強になりました。ありがとうございました！

―――

化粧品売り場で顧客体験した、知人Aさんからは、こんな返信をいただいたのでした。

営業は、「○○を押す、××を取る」のタイミングが大事

購入への背中を押すのは、誰のため？ 自分の営業実績を上げることも、もちろん大切です。しかし、顧客のニーズに応じて、相応しい強みを持つ商品を紹介していけば、お客様も営業サイドも双方が幸せになれるということ。せっかく持っている商品知識を活かせば、営業とは、自分のアドバイスを通じてお客様に喜びを届けられる、楽しい仕事なのです。

（地域再生・森林再生コンサルタント古川大輔日記  2007.10.16より編集）

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新潟県生れ、東京都町田市育ち。大学院時代、全国の農山村地域を巡り、研究の道を捨て博士課程中退。㈱船井総合研究所主任、㈱アミタ持続可能経済研究所客員主任研究員、㈱トビムシを経て独立し、㈱古川ちいきの総合研究所を設立。船井総研時代に「地域ブランド創造チーム」設立。以後、地域ブランド創造を切り口に、地域再生、森林再生に携わる。㈱トビムシでは、ニシアワー（森の学校）設立前支援、高野山・高野霊木プロデュース、経営実践研究会の実施等を行い、全国の林業木材業・地域づくりに関わる支援実績、講演多数。奈良県川上村観光PRかみせ大使、高野山金剛峯寺境内案内人。