先週に引き続き、京都林業大学校にて第3回経営高度化コースの講座を代表・古川が務めさせていただきました。

 

全5回の講座の折り返しとなった今回は「営業開拓の理念と実践」をテーマとし、前回講座の宿題としていた「自社の理念、顧客、販促活動をどこからやりたいか」を受講者の皆さまから発表いただいた後、そもそも国産材の良いところは何なのか？誰を顧客とするか、顧客は何を求めているのか？ワークショップでアイデア出しをしなが答えを探っていきました。

 

 

国産材、流通見れば、ニーズなし！？

今回初参加という方もいらっしゃったため、

まずは前回の内容である

・経営理念の必要性と効果

・理念反響型マーケティング

について前回の振り返りをしました。前回の様子は以下のブログリンクからご覧ください。

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「京都府立林業大学校 〈経営高度化コース第２回〉」講演（2/3）

https://chiikino.jp/blog/?p=9198

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次に、皆さまの宿題としていた

・理念の再設計

・自社の顧客は誰か

・販促をどこまでするか

を発表していただきました。

参加者の中には、

「今までよく知らなかった自社（組織）の理念を良く知り、その上で組織としての理念と自身の理念を考え、新事業を進める上での顧客整理をする良い機会となり、ホームページの定期的な更新の計画の必要性も見いだせた」との発表がありました。講座を重ねるごとに、参加者の皆様から実際に行ったこと、これから行う計画についてお話しいただけことが増えており、大変うれしく思います。講座を受けて終わりではなく、では自分は何をするか、期限を決めたアクションをすることが重要であることを弊社ではどの講座、講演でもお伝えしております。

 

 

国産材、こうすることで、売れていく。

「国産材の良いところは？」ざっくりとしたテーマではありますが、今回はあえてぼんやりとしたテーマでワークショップを進めました。

チームをつくり、各々が付せんに国産材の良いところを書き込み、グルーピングしていきます。素材生産側の参加者の方が多いこともあり素材品質や二酸化炭素固定などの環境配慮についてまとめられる付せんが多く並ぶ結果となりました。

 

改めて「国産材の良いところは？」

このぼんやりとしたテーマに戻りますが、ここで重要なことは、自身をどの立場とするか顧客を誰とするかをイメージし、定義することとなります。ワークショップ後は古川よりまとめとしてBtoC営業の視点では、施主が住宅購入をする際に求める10のニーズを、BtoB営業の視点では、「Q（品質）C（価格）D（納期）×会社・個人信頼×使い方提案×儲け方提案」の方程式をお伝えしました。

 

一般の顧客は何を基準に住宅購入をするのでしょうか？
大手ハウスメーカーが新人営業でも受注を得られるのはなぜでしょうか？

 

顧客を知った上で、自社の主力、補助、開発、刺激事業はそれぞれ何かを整理することで、

営業開拓、自社の事業を整理することで「国産材（自社製品）の良いところ」が見え、営業開拓における理念の構築と実践が出来るのです。

 

 

さて、今回も参加者の皆様から様々なお声をいただきましたので一部をご紹介します。

＜A様＞
木材の良いところをいざ考えてみると、あいまいで説得力がないことを感じさせられました。定質的なことだけでなく、科学的根拠のある資料も学び数字としても木材の良さを説明できるようにしなければいけないと思いました。

 

＜B様＞
施主の住宅10ニーズを知り、自社の持っている特徴や強みをそれぞれのニーズに当てはめることでそれほど難しくなくまとめることができ、施主に自社の魅力を伝えやすい1つのツールを作ることができるように感じた。

 

＜C様＞
あるもの（原木、製材品）を顧客に流されそのまま売っていたが、これまでの講座を受け、自社の製品として企画と規格を整備しPR、販売していきたいと考えている。

 

 

最後に、次回は第4回の講座は2月23日（金）。

「決算書（確定申請書）がわからない人のための基礎会計」と題して、財務諸表の読み方や見方をレクチャーします。財務については難しく数字も苦手という方も少なくはないと思いますが、最低限知っておきたいポイントを絞り、分かりやすくお伝えしていきます。

次回もよろしくお願いいたします。

 

 

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https://chiikino.jp/blog/?page_id=193